" 定制 " 一詞，說(shuō)出來(lái)就帶著(zhù)不同于同類(lèi)的氣場(chǎng)。

從家居環(huán)境的 " 量體裁衣 " 看，定制風(fēng)逐漸興起，背后的潛臺詞是消費升級和個(gè)性回歸。

但在十年前，成品家具市場(chǎng)方興未艾，陳劍清所在的公司另辟蹊徑做定制家具都 " 不敢聲張 "。陳劍清說(shuō)，那個(gè)時(shí)候全行業(yè)都還沒(méi)有定制這個(gè)叫法，" 我們這么叫太另類(lèi)了，說(shuō)到底還是底氣不足、信心不夠 "。

如今，定制家具正被越來(lái)越多的消費者所青睞，行業(yè)內也有越來(lái)越多的企業(yè)因看好其市場(chǎng)前景而涉足，但想要分得一杯羹并非易事。





背后是智能制造的支撐

陳劍清是佛山市科凡智造家居用品有限公司的副總經(jīng)理，他表示，2006 年公司創(chuàng )立，3 個(gè)月后才接到專(zhuān)賣(mài)店下過(guò)來(lái)的第一張訂單。

" 那時(shí)候不像現在有成熟的軟硬件系統，我現在都清楚地記得，第一張訂單還是手畫(huà)的，上面標注好尺寸、顏色。而且，雖然我們的生產(chǎn)線(xiàn)當時(shí)就可以生產(chǎn)非標準化部件了，但也無(wú)法做到大規模量產(chǎn)。" 陳劍清說(shuō)。

隨著(zhù)需求量的增加，科凡公司不得不改進(jìn)生產(chǎn)設備。硬件方面，從最初采用國產(chǎn)設備到進(jìn)口德國的先進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)。軟件方面，公司成立三年后開(kāi)始進(jìn)行信息化改造，并不斷提高工廠(chǎng)的智能化?，F在，科凡公司已經(jīng)解決了個(gè)性化定制與大規模生產(chǎn)之間的矛盾，用德國 CNC 數字化制造裝備以及自主研發(fā)的系統集成控制中心實(shí)現了高度柔性化生產(chǎn)。

在此期間，科凡每年都根據不同的市場(chǎng)需求從銷(xiāo)售額里拿出一定的比例，專(zhuān)門(mén)用來(lái)改進(jìn)生產(chǎn)。陳劍清認為，要做定制，就必須有相應的生產(chǎn)能力來(lái)保障，" 訂單量越大，在設備上就追求得越高。當每天有一萬(wàn)張訂單的時(shí)候，自然就要有軟件去操控了 "。

與科凡公司一創(chuàng )立就做定制不同，佛山中至信家具有限公司已經(jīng)做了近 20 年的成品家具，2016 年才正式推出定制產(chǎn)品。

中至信公司采取的策略則是一步到位。該公司櫥衣柜事業(yè)部運營(yíng)中心總監關(guān)進(jìn)山表示，為了在定制板塊有所發(fā)展，公司的投入非常大。

" 我們專(zhuān)門(mén)在安徽拿了地，建了一個(gè)超過(guò) 42 萬(wàn)平方米的大型產(chǎn)業(yè)基地，并全線(xiàn)引進(jìn)意大利 SCM、德國豪邁等全球頂級生產(chǎn)設備和技術(shù)，僅設備和廠(chǎng)房就投入了大概 11 億元。" 他說(shuō)。
 



智能制造才能解決個(gè)性化定制與大規模生產(chǎn)之間的矛盾。圖為佛山市科凡家居的工廠(chǎng)內景。

事實(shí)上，目前行業(yè)內所有已經(jīng)實(shí)現大規模定制的家具企業(yè)背后都離不開(kāi)智能制造的支撐?？傮w來(lái)看，柔性化生產(chǎn)包括五個(gè)步驟，即數據生成和備料、鋸切裁板、定尺和封邊、鉆孔和五金件安裝以及組裝和包裝。

當設計師們用設計軟件為消費者做出許多不同的設計方案時(shí)，在系統內已經(jīng)形成生產(chǎn)數據，當這些設計方案傳到工廠(chǎng)，訂單管理系統會(huì )把來(lái)自各地的訂單集中起來(lái)，再把相同顏色、厚度等同類(lèi)項的產(chǎn)品放進(jìn)一個(gè)數據庫里，也就是 " 拆單 "，然后根據生產(chǎn)量的多少分批次生產(chǎn)。

目前，像尚品宅配、索菲亞等定制家具的龍頭企業(yè)已經(jīng)能夠每天生產(chǎn) 30 多萬(wàn)塊非標部件，生產(chǎn)效率是傳統模式的 8～10 倍。


從一錘子買(mǎi)賣(mài)到全鏈條服務(wù)

在陳劍清看來(lái)，做到柔性化生產(chǎn)是遠遠不夠的，定制家具的商業(yè)模式和思維管理模式與成品家具完全不同，這既是做定制家具的難點(diǎn)，也是關(guān)鍵。

陳劍清說(shuō)，傳統的商業(yè)模式較為簡(jiǎn)單，就是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系——顧客到店里選中就可以直接買(mǎi)走。生產(chǎn)也相對簡(jiǎn)單，批量生產(chǎn)，追求速度，生產(chǎn)好以后再賣(mài)。但定制是反過(guò)來(lái)的，有人買(mǎi)才生產(chǎn)。

一般來(lái)說(shuō)，定制家具的整個(gè)流程包括以下步驟：首先門(mén)店導購接觸顧客、了解需求，然后設計師上門(mén)量尺寸，并結合專(zhuān)業(yè)知識出設計方案，顧客確認之后下訂單，企業(yè)生產(chǎn)，送貨上門(mén)、安裝，最后是持續的跟蹤服務(wù)。

關(guān)進(jìn)山對此也深有體會(huì )。" 定制家具的鏈條周期性更長(cháng)、更復雜。比如定制一套衣柜，在一連串的環(huán)節當中任何一個(gè)環(huán)節都不能有失誤，否則這套柜子到你家里可能就安裝不上，或者缺件少件。這樣一來(lái)，對公司體系的連貫性要求就非常高。"

另外，對代理商和設計師進(jìn)行系統的培訓，也是廠(chǎng)家體系建設中非常重要的一部分，包括思維模式、理念、相應的專(zhuān)業(yè)知識、系統操作等等。




建立整合資源的定制平臺，是全屋定制的一條發(fā)展之路。

" 做定制家具的代理商一定要具備專(zhuān)業(yè)知識，否則連下訂單都不會(huì )。我再給你舉個(gè)例子，比如成品家具的價(jià)格表 ( 冊子 ) 是 1 厘米厚 ; 定制家具的至少是 2 厘米厚，技術(shù)手冊可能就是 3 厘米厚 ; 而且，每家公司都有自己的風(fēng)格、元素、技術(shù)參數。這所有的內容都需要代理商去掌握，設計師也一樣。" 關(guān)進(jìn)山說(shuō)。

這也是為什么定制家具已經(jīng)實(shí)現了大規模量產(chǎn)，成本卻依然偏高的原因——在制造成本逐漸趨同的情況下，人力成本以及服務(wù)成本明顯高于成品家具，再加上定制家具行業(yè)目前處于上升期，許多企業(yè)仍在加快擴張，新建工廠(chǎng)、拓展渠道、投資建數據庫等。


今年市場(chǎng)規模增至 3000 億元

作為制造業(yè)供給側改革的重要一環(huán)，鼓勵企業(yè)開(kāi)展個(gè)性化定制、柔性化生產(chǎn)，已經(jīng)寫(xiě)入 2016 年的政府工作報告。借助技術(shù)改造和設備更新，實(shí)現大規模個(gè)性化定制，不僅能夠滿(mǎn)足消費升級，也讓企業(yè)嘗到了新商業(yè)模式的甜頭。

今年上半年，尚品宅配 ( 300616.SZ ) 、皮阿諾 ( 002853.SZ ) 、歐派家居 ( 603833.SH ) 、金牌廚柜 ( 603180.SH ) 、我樂(lè )家居 ( 603326.SH ) 、志邦股份 ( 603801.SH ) 這 6 家定制企業(yè)先后上市，加上此前已經(jīng)上市的索菲亞 ( 002572.SZ ) 、好萊客 ( 603898.SH ) 、頂固集創(chuàng ) ( 833958.OC ) ，以及 6 月底被德?tīng)栁磥?lái) ( 002631.SZ ) 收購的百得勝，目前已有 10 家定制家具上市企業(yè)。

根據已經(jīng)披露的部分企業(yè)半年報數據，歐派、索菲亞、皮阿諾、志邦、金牌廚柜的營(yíng)業(yè)收入、凈利潤增幅幾乎全在 30% 以上 ; 好萊客、百得勝的凈利潤增長(cháng)率超過(guò)了 50%; 皮阿諾、尚品宅配、金牌廚柜的凈利潤增長(cháng)率超過(guò)了 100%。

8 月 11～14 日，第 38 屆國際名家具 ( 東莞 ) 展覽會(huì )暨中國 ( 東莞 ) 國際定制家居展覽會(huì )舉行，多家企業(yè)及業(yè)內人士均表示，參考國外 70% 以上的定制家具滲透率，中國的定制家具市場(chǎng)容量巨大。

根據億歐智庫發(fā)布的《2017 年中國建材家居產(chǎn)業(yè)報告》，2016 年定制家具市場(chǎng)份額在家具整體市場(chǎng)占比已經(jīng)達到 35% ( 多品類(lèi)家具如柜體等達到 15%，櫥柜、衣柜、木門(mén)等單品類(lèi)家具為 20% ) ，結合各家家居上市企業(yè)財報中對市場(chǎng)規模的判斷，2017 年定制家具市場(chǎng)規模將增長(cháng)至 3241 億元。

而且，2014～2017 年定制家具板塊的增長(cháng)速度逐漸加快，2017 年預期增長(cháng)幅度將達 28.6%，相對而言，整體家具市場(chǎng)的增長(cháng)率近 4 年來(lái)均未超過(guò) 10%，2017 年預期僅 8.2%。
 




中國已經(jīng)是家具制造大國、家具出口第一大國，也是全球名列前茅的家具消費大國。在 10 日舉辦的首屆中國家居制造大會(huì )上，中國工業(yè)和信息化部消費品工業(yè)司司長(cháng)高延敏表示，定制化生產(chǎn)對于塑造 " 中國制造 " 形象，提振消費者對 " 中國制造 " 的信心，挖掘并宣傳推廣家居行業(yè)的新模式、新特色都具有重要的指導作用。


離全屋定制至少還有 5 年

在定制家具市場(chǎng)欣欣向榮的背景下，不少企業(yè)已經(jīng)打出了 " 全屋定制 " 的口號。這里面既有歐派、索菲亞、尚品宅配、維意、好萊客、詩(shī)尼曼、科凡、百得勝、帝安姆、佳居樂(lè )等眾多從衣柜、櫥柜向全屋定制轉型的企業(yè)，也有聯(lián)邦、迪信、中至信、OOD（歐的）、屋企、太興、卡翡亞、德馳等從成品家具向全屋定制的企業(yè)。

不過(guò)，多家企業(yè)負責人也表示，目前還無(wú)法實(shí)現真正意義上的 " 全屋定制 "。理論上，全屋定制應該是毛坯房的一站式解決方案，包括裝修、水電、天花、地板、電器、家具等等。目前的 " 全屋定制 " 更多指的是家具層面。

中至信公司已經(jīng)能夠把成品家具融入定制，也就是除了衣柜、櫥柜、電視柜、床頭柜、餐桌等，還包括沙發(fā)、床以及床墊等部分軟裝部分，達到同種顏色、同種風(fēng)格。

而同樣做成品家具起家的 OOD 則更進(jìn)一步，區別于市面上主要采用三胺板和吸塑板的定制產(chǎn)品，OOD 在材質(zhì)方面融入了鋼琴烤漆、實(shí)木、原木面、大理石、鋁合金、多種工藝玻璃、真皮等，以避免搭配不協(xié)調問(wèn)題。

OOD 品牌創(chuàng )始人、總裁陳浩然表示，如果材質(zhì)過(guò)于單一，會(huì )導致設計方案同質(zhì)化，限制了消費者的選擇，最終仍然無(wú)法做到 " 客人要什么就給什么 "。
 




全屋定制最大的挑戰在于銷(xiāo)售能力和操作模式能否在市場(chǎng)上完全落地，對企業(yè)而言考驗的則是整個(gè)供應體系。

" 我們希望客人進(jìn)來(lái)給幾個(gè)關(guān)鍵詞，我們就能給一個(gè)解決方案。傳統的室內設計能夠天花亂墜，但背后的供應體系是沒(méi)有的，不一定能夠還原客人的想法。而我們要用工業(yè)化的品質(zhì)來(lái)保障，設計了必須有供應，這件事情我覺(jué)得是可以做到的，至少目前從技術(shù)上是沒(méi)有問(wèn)題的。" 陳浩然說(shuō)。

即便解決了供應問(wèn)題，要實(shí)現了全屋家具的定制依然難度不小。在市場(chǎng)充分競爭的情況下，每個(gè)品牌都有其獨到之處，做衣柜很好的企業(yè)去做潔具可能就會(huì )出問(wèn)題。

陳劍清說(shuō)，不管是全屋定制，還是大家居，本質(zhì)上是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈融合的過(guò)程。某個(gè)品牌或者幾個(gè)品牌牽頭，去把各個(gè)品類(lèi)的企業(yè)召集進(jìn)來(lái)，大家共同搭建一個(gè)平臺去為消費者服務(wù)，各司其職。" 但這個(gè)非常權威的牽頭人并不好找?，F在僅僅是定制家具這個(gè)行業(yè)我們都還沒(méi)摸透，何況是十幾個(gè)品類(lèi)一起來(lái)，就更難。我認為，全屋定制至少還需要五年。"

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