每年的五一、十一過(guò)后，家具賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售一下子就下來(lái)了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節所在的月份，相對于其他幾個(gè)月來(lái)講，就是銷(xiāo)售的淡季。銷(xiāo)售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂(lè )乎，但是一旦淡季來(lái)臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒(méi)有了精氣神兒，員工更是無(wú)所事事。銷(xiāo)售淡季往往出現，團隊之間摩擦增多，再因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，部分員工主動(dòng)離職或賣(mài)場(chǎng)節約成本式裁員。整個(gè)銷(xiāo)售團隊沒(méi)有了銷(xiāo)售氛圍。銷(xiāo)售更是雪上加霜。

銷(xiāo)售淡季家具賣(mài)場(chǎng)員工離職或裁員，銷(xiāo)售旺季招人，家具賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有一支訓練有素的隊伍，銷(xiāo)售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣(mài)場(chǎng)，歸根結底，是家具賣(mài)場(chǎng)老板沒(méi)有考慮清楚一個(gè)問(wèn)題，那就是，銷(xiāo)售淡季，家具賣(mài)場(chǎng)該做什么?這是大多數家具賣(mài)場(chǎng)都面臨的問(wèn)題，尤其是廣大的縣級市場(chǎng)的多品牌大型獨立家具賣(mài)場(chǎng)。那么，銷(xiāo)售淡季，家具賣(mài)場(chǎng)該做什么呢?

一、建立銷(xiāo)售數據分析系統，賣(mài)場(chǎng)老板做事要有根據，不能只憑感覺(jué)決策。要將家具賣(mài)場(chǎng)整體銷(xiāo)售額以及主營(yíng)品牌的銷(xiāo)售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計算出增減比例，找出其中影響銷(xiāo)售增減的原因，以便進(jìn)行有針對性的調整。做家具賣(mài)場(chǎng)顧問(wèn)多年的我發(fā)現，在與一些賣(mài)場(chǎng)老板談及這一問(wèn)題時(shí)，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應該”是這樣或那樣的結論。并沒(méi)有建立數據分析系統，也沒(méi)有銷(xiāo)售報表，即使有月度銷(xiāo)售統計，但是不知道如何進(jìn)行數據分析。老板憑感覺(jué)做事，往往會(huì )犯這樣或那樣的錯誤。家具賣(mài)場(chǎng)的老板，一定要知道，自己賣(mài)場(chǎng)的整體銷(xiāo)售額以及主營(yíng)品牌的銷(xiāo)售相對于上一年度的增減，主營(yíng)品牌的銷(xiāo)售趨勢。通過(guò)較長(cháng)周期(6個(gè)月，2個(gè)季度)精準的數據分析，得出的結論，與老板希望的結果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個(gè)問(wèn)題解決掉!

二、做單品銷(xiāo)售統計分析?？梢砸约径然虬肽?6個(gè)月)為單位，統計出暢銷(xiāo)產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷(xiāo)售數量及銷(xiāo)售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售異動(dòng)，進(jìn)行分類(lèi)整理。通過(guò)此分析可以有針對性對賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行調整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎勵，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來(lái)，消費者的消費觀(guān)念曾多樣化、個(gè)性化的趨勢，另外隨著(zhù)季節的變化，消費者在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì )受到很大的影響，所以我們要根據這樣的變化適時(shí)的調整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應該根據季節的變換來(lái)適當調整產(chǎn)品及店內裝飾。只有對產(chǎn)品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷(xiāo)對路，其他方面做的再好，也是徒勞的!

三、在銷(xiāo)售淡季，家具賣(mài)場(chǎng)要完成品牌的調整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級改造，為銷(xiāo)售旺季做好準備;銷(xiāo)售淡季本來(lái)業(yè)績(jì)就不好，此時(shí)做賣(mài)場(chǎng)的調整是最劃算的，若旺季調整，會(huì )喪失銷(xiāo)售良機。

四、對當地剛性市場(chǎng)需求進(jìn)行系統的調研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計劃。按照計劃有節奏的實(shí)施。做到淡季不淡!小區是產(chǎn)生銷(xiāo)售最直接的地方，我們也稱(chēng)之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢(qián)，把銷(xiāo)量做上去，小區的工作是重中之重。家具商場(chǎng)必須要做到，在某一時(shí)間段，對當地的樓盤(pán)數量，每一個(gè)樓盤(pán)的業(yè)主的數量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶(hù)型的尺寸，居住的人群，消費能力，主流的裝修風(fēng)格，競品在每一個(gè)小區所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調研掌握。以便做出詳細的小區作戰計劃。甚至要制作小區每一個(gè)單元的插紅旗計劃。制作小區單元地圖懸掛在辦公室，在每一個(gè)小區單元地圖上，每成交一戶(hù)，就在該戶(hù)的門(mén)牌號上插上紅旗，至到該單元全部入住完畢，該單元工作結束。管理者從每一個(gè)小區單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場(chǎng)所成交的顧客的數量，以及計算出商場(chǎng)在某一小區的占有率。若占有率低，這說(shuō)明，競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有這么做，你就很難分析出，賣(mài)場(chǎng)在當地小區市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額以及所處的市場(chǎng)地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場(chǎng)員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷(xiāo)售淡季，不把員工趕到小區，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績(jì)。

五、對商場(chǎng)內部員工進(jìn)行系統的培訓，在銷(xiāo)售淡季，集中練內功，為打造流暢的內部運作流程做好準備。很多家具賣(mài)場(chǎng)的老板，熱衷于對導購人員進(jìn)行什么銷(xiāo)售技巧方面的培訓。通過(guò)幾年的觀(guān)察和總結，我發(fā)現越是聽(tīng)銷(xiāo)售技巧課程多的老導購員，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，自我設限就越多，有的學(xué)的反倒是不會(huì )賣(mài)貨了。有些銷(xiāo)售技巧真是學(xué)不來(lái)的!那么，家具賣(mài)場(chǎng)到底應該學(xué)些什么呢?我個(gè)人認為，最好是能針對自身賣(mài)場(chǎng)的現狀，依據內部員工日常常遇到的問(wèn)題，對這些常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行規范和總結，形成一套有針對性的內部培訓課件。以解決實(shí)際問(wèn)題為基礎的培訓會(huì )更加的有效。如《XX賣(mài)場(chǎng)導購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣(mài)場(chǎng)主營(yíng)品牌企業(yè)簡(jiǎn)介及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識培訓》、《競品優(yōu)劣勢分析》、《賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品日常銷(xiāo)售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)管理及操作手冊》、《賣(mài)場(chǎng)標價(jià)簽管理》等等。內部各個(gè)方面規范和統一后，就會(huì )大大的減少內部的溝通成本和內耗成本。對于減少開(kāi)支，增加效益有極大的好處。

六、銷(xiāo)售輔助工具的準備。所有的銷(xiāo)售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說(shuō)服力。所以建議家具賣(mài)場(chǎng)的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區的名稱(chēng)、單元號、門(mén)牌號，顧客的姓名及基本資料介紹，購買(mǎi)的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣(mài)場(chǎng)可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導購員將如何成交的顧客整理成一個(gè)個(gè)的小故事，遇到該小區顧客就講該案例，在導購的過(guò)程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會(huì )大大的提升。

七、對老顧客進(jìn)行回訪(fǎng)，尋求老顧客的轉介紹，順便對產(chǎn)品進(jìn)行維護，提高老顧客的滿(mǎn)意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。

八、尋找最佳的廣告位，做好商場(chǎng)的品牌及主營(yíng)家具品牌的品牌宣傳工作。

總之，家具賣(mài)場(chǎng)的老板，要在銷(xiāo)售淡季，讓商場(chǎng)所有的人都忙起來(lái)?？偨Y、分析、調整、培訓提高，市場(chǎng)調研，品牌推廣，讓各個(gè)環(huán)節，有條不紊的進(jìn)行，做到不緊不慢、心中有數。有淡季的市場(chǎng)，不能有淡季的思想。

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